Printweek №18, 17 жовтня 2005. Молоді ентузіасти

«Фастпринт» – наглядный пример того, чего могут добиться два выпускника вуза, загоревшиеся желанием создать собственный бизнес. За полтора года – маленькая компания с Xerox DC 12 выросла до типографии с тремя цифровыми машинами. Наш собеседник – технический директор «Фастпринт» Юрий Иванченко.

Интервью Максим Мережко

Раз уж мы об этом заговорили, вряд ли цифровая печать заполнит весь рынок, скорее некоторые его ниши?..

Скажем так, я не думаю, что «цифра», в том виде, в котором она есть сейчас, сможет отвоевать весь рынок у офсета. Возможно, появится какая-то новая технология цифровой печати, которой это будет по силам, но в данный момент для эффективной печати больших тиражей дешевле и практичнее разработать полностью автоматизированную систему управления офсетной техникой, что, собственно, и наблюдается на мировом рынке. Остается дождаться того момента, когда в офсетных машинах появятся лотки для форм и бумаги, а CtP станет одним из компонентов офсетного устройства, а не отдельным оборудованием в типографии. Что касается «цифры», то если поставить задачу создать на основе существующих технологий цифровую машину большого формата, то возникнет целый ряд невыполнимых задач или задач, стоимость решения которых сведет на нет весь результат.

Зато в своей нише популярность цифровой печати будет увеличиваться. Мы движемся к Евросоюзу, и соответственно произойдет повышение цен. Показательно, что сейчас они на все растут, а на цифровую печать падают, причем стремительно, чего, например, не скажешь об офсете, где цена продукции более зависима от стоимости рабочей силы. Ведь в цифровой печати тираж может сделать один человек, а в офсетной существует привязка персонала к оборудованию: один на допечатке, один-два на печатной машине, несколько – на послепечатном участке. И если два года назад говорили, что верхняя планка цифровой печати составляет 200–300 копий, то сейчас она постепенно повышается, что позволяет «цифре» отбирать часть заказов у офсета. Такая тенденция, на мой взгляд, будет сохраняться и в будущем, хотя черта, за которой ее применение становится нецелесообразным, будет всегда.

У вас на производстве три машины Xerox, откуда такая симпатия к данному бренду?

Признаться, на тот момент, когда все начиналось, мы были такими себе мальчиками с улицы, которых-то всерьез мало кто из продавцов воспринимал. Тогда для меня существовала просто машина, и я даже не знал, что такое CMYK. В процессе выбора, когда начали консультироваться с продавцами, смотреть образцы на выставках и общаться с коллегами, выяснили, что по цене и качеству печати машинам Xerox практически не было альтернативы. Хотя здесь, возможно, стоит отметить, что нас в первую очередь интересовала печать на гладких бумагах. В сегменте печати на дизайнерских картонах расстановка сил не в пользу Xerox.

На рынке, наверное, в то время конкуренты уже толкались локтями. Как вы продвигали свои услуги?

На начальном этапе у нас были знакомые, пользовавшиеся этим видом печати. Мы смогли переманить их к себе, а потом, конечно, стали активно заниматься поиском клиентов самостоятельно. Тогда у нас не было менеджеров, и вместе с Алексеем все выполняли сами: делали рассылки, ездили и показывали образцы продукции, немало внимания уделяли и пропагандированию возможностей цифровой печати. Я думаю, что такой подход сыграл решающую роль в нашем развитии, так как никто не заинтересован в успехе бизнеса больше, чем его владелец, и если он выступает в качестве менеджера по привлечению клиентов, вопрос о его мотивации даже не подымается.

Постепенно у нас сформировалась неплохая клиентская база, большую часть которой составляют рекламные агентства, т. е. посредники. Тем не менее в последнее время заметно увеличилось количество конечных потребителей. Изначально мы практически не использовали пассивную рекламу для развития компании, ограничиваясь непосредственными контактами с потенциальными заказчиками, а применять ее начали только спустя год после открытия. Видимо, это является причиной наблюдаемого изменения состава клиентов.

Одной из проблем в привлечении заказчика мне видится то, что он не использует уникальные возможности цифровой печати, в частности персонализацию, которая может значительно повысить эффективность влияния печатной продукции на конечного потребителя. Но мы стараемся продвигать данную услугу среди наших клиентов, и ее популярность постепенно растет.

А в чем проблема: о персонализации не знают или она дорого стоит?

Так в том-то и дело, что персонализация практически не меняет стоимость продукции. Наш рынок просто еще не готов: помните, как люди долго и с интересом смотрели на промоутеров, предлагающих чашечку бесплатного кофе в супермаркете, а теперь ничего – все привыкли, это стало нормой.

Персонализация срабатывает, скажем так, среди клиентов среднего класса. Например, человек купил кухонный гарнитур три года назад и готов заказать что-то еще. Если отправить на его имя персонализированное послание, ему будет приятно, что о нем помнят, и он с большей степенью вероятности обратится еще раз в эту компанию, причем скидка для него не будет играть решающей роли. Но проблема в том, что таких людей очень мало, а все покупатели едут на рынки типа Троещинского, и для них решающим фактором является цена, а не сервис и комфорт.

Вот, кстати, вы писали как-то о покупке в Японии 24 машин iGen3. Понятно, что печатаются большие тиражи, но это не конкуренция офсету, а изготовление таких тиражей с персонализацией. Тот средний класс, который сейчас есть, – это в основном люди советской закалки, слишком неприхотливые в плане обслуживания. Молодежь же в большей мере способна оценить эффект direct mail, надо только подождать, пока придет их черед. Приведу пример: я охотнее заплачу за что-то дороже, если продавец пригласит меня на презентацию персонализированным письмом, а при встрече предложит стул и чашечку кофе, чем сэкономлю, но при этом мне придется полчаса ждать менеджера, и он будет беседовать со мной, стоя в коридоре. Вообще, мне кажется, что даже сегодня при всей заполненности сегмента цифровой печати перспективы у нее есть. Нужно только очень агрессивно войти на этот рынок или предложить клиенту что-то такое, чего не могут другие.

И что вы им предлагаете? Часто доводилось слышать, что полиграфисты стараются сделать все, причем на не предназначенном для этого оборудовании…

Когда я слышу, что компания может сделать все, меня это сразу настораживает. Понятно, что печатать все качественно нельзя, поэтому мы заявляем, что у нас хорошая листовая печать на гладких бумагах плотностью до 300 г/м2, форматом до 320x488 мм плюс обширный спектр услуг в области послепечатной обработки.

А вообще, пока мы работаем скорее на имидж, чем на прибыль, и при том, что конкуренция довольно жесткая, клиенты от нас не уходят.

А как насчет цены? Заказчик по-прежнему ищет, где подешевле?

У нас мало клиентов, для которых цена является определяющим фактором при выборе типографии.

Люди приходят за качеством и оперативностью, а уже потом говорят: «У вас неплохая цена». Она у нас ниже, поскольку мы выполняем сервисное обслуживание техники самостоятельно. Это позволяет нам более гибко работать с клиентом и обеспечить доход и ему, и себе, однако это ни в коей мере не демпинг. Просто в нашем случае на печати зарабатываем только мы, а не сервисная компания.

Случается, что ваши клиенты заказывают большие «офсетные» тиражи?

Основная масса наших клиентов понимает, что и на чем печатается. Главное для них – сроки выполнения заказа. Даже если это тираж, который можно было бы запустить на офсет, но клиент готов за него заплатить, мы его с радостью отпечатаем. Обычно такое происходит, когда заказ нужно выполнить в кратчайшие сроки или требуется персонализация.

В связи с этим не собираетесь ли пополнить парк своей техники офсетной машиной?

Пока рано об этом говорить, хотя исключать такую возможность не стану, так как покупка малоформатного офсета позволит нам привлечь больше заказов. Однако нам нравится «цифра», и нам есть еще над чем работать в этом направлении. На офсетном рынке правила игры гораздо жестче и конкуренция сильнее. Для успешного начала работы в этом сегменте требуется кредит, который у нас пока что очень дорог. Да и «цифра», как мне кажется, еще только набирает обороты в Украине, так что развиваться есть куда и смена профиля будет не совсем логичной.

Вы говорили о спектре послепечатных услуг: насколько они вписываются в концепцию «быстрой» печати?

Пока не было DC 2060, все шло отлично и никаких задержек не возникало. Теперь же процесс планирования несколько усложнился, причем речь идет не только о загрузке оборудования, но и о рациональном использовании человеческих ресурсов, ведь не для всех послепечатных процессов требуется высокая квалификация: если нужно сшить на скобу, то с этим справится даже студент.

Поэтому наша задача сегодня – сделать технологическую цепочку оптимальной, а для этого мы запустили в работу систему управления предприятием, которая, помимо прочего, позволит в режиме реального времени проводить анализ загрузки технологических участков и перераспределять заказы и производственные мощности. Также она существенно ускорит прием и обработку заказов, позволит получать оперативный доступ к истории заказов, сальдо клиента и прочей статистической информации.

Речь идет о готовом продукте?

<Нет, такие системы слишком дороги и не всегда учитывают специфику конкретного предприятия. Предложений для автоматизации цифровых типографий вообще практически нет, поэтому решили создать продукт с нуля, благо образование позволяет сделать это без особых усилий. Сейчас система дорабатывается в MS Access, а когда интерфейс и структура базы данных будут готовы и обкатаны, мы импортируем продукт на профессиональную платформу.

У вас на сайте работает прием заказов через Интернет. Насколько популярна эта услуга?

Кому-то это нравится, так как не приходится никуда звонить, а достаточно заполнить форму в Интернете. Но поколение, которое не может жить без компьютера, еще только растет, мы же стараемся пока отработать схему, чтобы предложить им потом нормальный действующий продукт.

В ближайшие полгода планируем существенно расширить количество сервисов, доступных в online.